La négociation en B2B : quelle attitude adopter ? 

Les attitudes à adopter en négociation

La négociation, ce n’est pas seulement être bon à l’oral au moment T, c’est toute une préparation et une méthode à appliquer afin d’arriver à ses fins. Lorsque l’on négocie, on cherche à arriver à un accord qui nous conviendra au mieux autant à nous qu’à notre interlocuteur. C’est un échange gagnant-gagnant. En effet, le négociateur ne cherche pas exclusivement son intérêt propre contrairement aux idées reçues. Il sait se positionner en partenaire de confiance. Dès lors, comment parvenir à négocier un tel accord ?

Comment se préparer avant la négociation ?

 

La préparation : l'élément essentiel d'ne négociation réussie.
La préparation : l’élément essentiel d’ne négociation réussie.

 

Négociation va de pair avec préparation. En effet, il faut savoir à qui on s’adresse afin de mettre toutes les chances de son côté et obtenir le meilleur deal possible. Tout réside dans la connaissance de sa cible, de son offre et de sa concurrence. D’autre part, la concentration et la détermination sont capitales dans la négociation. Le négociateur doit être prêt à toute éventualité et rebondir lorsque c’est nécessaire afin de gagner en crédibilité.

Plus explicitement, toute négociation commence par un phoning. Le but de cet appel ? Un entretien afin de développer son sujet pour convaincre et créer un besoin. Pour y-arriver, il faut toujours être positif, clair dans ses propos et professionnel.

 

Comment agir face à son interlocuteur ?

 

Premiers gestes, pitch , ... Tout pour réussir sa négociation lors de l'entretien.
Premiers gestes, pitch, … Tout pour réussir sa négociation lors de l’entretien.

Le jour J est arrivé. Il faut assurer le travail durement effectué en amont ! Dès le début de la rencontre pensez à respecter la règle des quatre 20 : les 20 premiers gestes, secondes, mots et la distance d’environ 20 centimètres du visage sont cruciaux (cf. https://www.monvendeurceheros.fr/regle-4-x-20/). Puis, restez confiant, observateur et attentif tout au long de l’entretien. Lors de cette première impression, le pitch ou la présentation rapide que l’on va effectuer doit être su et préparé au mot près. En effet, c’est grâce à ce rapide discours que l’on peut capter l’intérêt de son interlocuteur ! Parallèlement, il faut apprendre à écouter et donner envie au client de s’exprimer sur ses besoins et ses réticences. Cela évite également du déballage d’information inutile de la part du négociateur.

Cette étape accomplie, n’oubliez pas de répondre aux questions laissées en suspens, de laisser votre brochure et/ou votre appui de présentation, de remercier votre futur client et bien sûr de reprendre rendez-vous !

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